Contrato de compra e venda na planta: guia para incorporadoras

Entenda como elaborar um contrato de compra e venda de imóvel na planta seguro, claro e aderente à lei, evitando litígios e protegendo a incorporação

O contrato de compra e venda de imóvel na planta é o instrumento que une o incorporador ao adquirente. Por meio dele, ambas as partes devem ter clareza e previsibilidade sobre quais são seus deveres e direitos. Um bom contrato dá segurança a todos os envolvidos. Um insuficiente cria problemas que podem se arrastar por anos e trazer grandes prejuízos.

Neste artigo, vamos explicar de forma clara e direta os principais pontos de atenção quando da redação e análise de contratos de compra e venda de imóveis na planta. Em especial, a fim de conscientizar as incorporadoras sobre o que deve estar previsto no contrato e como isso deve ser feito.

Quer saber mais sobre o passo a passo da incorporação imobiliária? Aqui no blog do Andrade Setti Advogados, temos artigos sobre cada etapa desse processo:

1 – O passo a passo da incorporação imobiliária

2 – Permutas, SPEs e SCPs

3 – Alvará de construção e licença ambiental

4 – Patrimônio de afetação e registro da incorporação

Se quiser saber ainda mais, acompanhe nossa série sobre incorporação imobiliária no Youtube.

1. Um contrato sob tensão: entre CDC e Lei dos Distratos

Um imóvel vendido na planta é uma promessa. Não há nada sólido, nenhuma construção. O apartamento, a casa, o lote, todos eles são promessas feitas pelo incorporador ao consumidor.

O incorporador promete ao adquirente que construirá aquele bem. Por outro lado, o adquirente promete que pagará o valor combinado, sem o que não haverá recursos para a obra.

Por isso, o contrato de compra e venda de imóvel na planta carrega uma tensão estrutural que acompanha todo o setor imobiliário. De um lado, o consumidor individual, protegido pelo Código de Defesa do Consumidor e frequentemente amparado por interpretações amplas nos tribunais.

De outro, a necessidade de garantir a conclusão da obra, que é um interesse coletivo. Sem previsibilidade financeira, não há fluxo de caixa e, sem fluxo de caixa, a obra simplesmente não termina. Quando isso acontece, todos os adquirentes são prejudicados.

Em termos formais, os contratos são regidos pela Lei das Incorporações (Lei nº 4.591/64), com várias alterações feitas pela Lei dos Distratos (Lei nº 13.786/18). Por elas, temos uma disciplina clara sobre prazos, penalidades e responsabilidades.

Contudo, essas normas são frequentemente flexibilizadas ou até afastadas pelos tribunais, em prol de interpretações “favoráveis” ao consumidor, aplicando o CDC. Isso gera uma grande insegurança jurídica, com leis expressas sendo relativizadas em casos de conflitos.

A chave para o incorporador, então, é construir um contrato que resista à avaliação pelos tribunais e não seja reformado em caso de controvérsia. Isso é possível, em especial se observarmos algumas boas práticas para a sua redação e assinatura, que vamos explorar em seguida.

2. O quadro-resumo: ponto essencial do contrato

Todo contrato de compra e venda de imóvel na planta deve começar com um quadro-resumo. Nele, devem constar todos os principais aspectos da negociação, de forma compreensível e que garanta a ciência do consumidor sobre o pactuado.

O que deve constar obrigatoriamente no quadro-resumo do contrato de compra e venda de imóvel na planta? De acordo com a Lei das Incorporações, ele deve especificar os seguintes itens (Lei nº 4.591/64, art. 35-A):

1. o preço total do imóvel, a forma de pagamento, os juros e correção monetária aplicáveis, os prazos de vencimento e o prazo para quitação após o habite-se
2. informação sobre a possibilidade do direito de arrependimento em até 7 dias para vendas em estandes e fora da sede da incorporadora em geral
3. o valor referente à comissão de corretagem, suas condições de pagamento e a identificação precisa de quem receberá
4. as consequências do desfazimento do contrato, com destaque para multas, retenções e demais penalidades
5. o prazo para conclusão da obra, eventual prazo de tolerância e consequências do atraso
6. informações acerca dos ônus que recaiam sobre o imóvel, em especial quando o vinculem como garantia do financiamento destinado à construção do investimento
7. o número do registro do memorial de incorporação, a matrícula do imóvel e a identificação do cartório de registro de imóveis competente

Esses itens devem constar no quadro-resumo obrigatoriamente. Caso não estejam ali, não poderão ser exigidos do consumidor em caso de necessidade. Ainda, se houver divergência entre o quadro-resumo e o contrato em si, o primeiro prevalece, exceto se for menos favorável ao adquirente.

Portanto, o quadro-resumo é realmente o núcleo do contrato de compra e venda de imóvel na planta. Sua redação deve ser cuidadosa e perfeccionista, protegendo o incorporador de decisões negativas por parte dos tribunais.

Neste artigo, abordaremos os cinco primeiros itens mencionados acima, que requerem atenção especial para evitar conflitos e prejuízos ao incorporador.

3. As cláusulas mais importantes nos contratos de compra e venda de imóveis na planta

• • Preço e forma de pagamento no contrato de compra e venda de imóvel na planta

O primeiro ponto é o preço total da unidade. Ele deve ser exposto com clareza, sem ambiguidades, e com total transparência sobre a composição dos valores. O adquirente precisa entender a entrada, o valor financiado diretamente com a incorporadora, a periodicidade das parcelas, o índice de correção monetária e a eventual incidência de juros de obra.

As consequências do atraso no pagamento das parcelas também precisam constar de forma objetiva. Multas, juros e possibilidade de rescisão devem ser descritos com clareza.

Outro aspecto essencial é a quitação após o habite-se. Muitas vezes, ele será feito mediante financiamento bancário. Porém, pode acontecer de o adquirente não conseguir obtê-lo no momento necessário. Quais serão as consequências disso?

Um contrato sólido deve prever desde logo, entre outros, o prazo para regularização, se o comprador poderá receber as chaves, e haverá alguma multa pelo atraso.

• Direito de arrependimento

Sempre que o contrato for firmado em estande de vendas ou fora do estabelecimento da incorporadora, o adquirente tem direito de se arrepender e desfazer o negócio em até sete dias.

É um direito que pode ser exercido sem justificativa, bastando que o consumidor informe a incorporadora da desistência dentro dos sete dias de que dispõe. Nesse caso, deve receber tudo o que pagou, sem nenhuma retenção ou penalidade.

Um bom contrato deve prever de forma clara se esse direito existe para aquele adquirente em específico e, em caso positivo, como deve ser exercido. Entre outros, deve destacar um endereço de e-mail ou físico para que o consumidor possa encaminhar a notificação de desistência. Ainda, deve especificar quantos dias a incorporadora terá para devolver os valores pagos, e como isso será feito.

Considerando esse direito, uma prática comum para resguardar o interesse da incorporadora é somente repassar a comissão de corretagem à corretora depois do decurso do prazo de arrependimento. Por evidente, isso deve ser combinado e constar no contrato com a imobiliária, nunca ser feito como surpresa.

• Comissão de corretagem

O adquirente pode ser responsável pelo pagamento da corretagem, desde que isso seja informado de forma clara, destacada e com valor especificado. Se houver intermediação de corretor ou imobiliária, o contrato deve indicar quem recebe a comissão e como o pagamento será realizado.

Se o pagamento não for direto à corretora, a incorporadora deve arquivar o comprovante do repasse e estar pronta para comprová-lo caso necessário.

Controvérsias surgem quando a incorporação embute a corretagem no preço sem indicar isso de forma expressa, ou quando o comprador alega surpresa ao descobrir a cobrança. Nesses casos, o adquirente pode requerer a restituição da quantia, o que costuma a ser aceito pelos tribunais.

Quanto mais transparente o contrato, menor o risco de ser forçado a essa restituição. A comissão de corretagem deve ser prevista em destaque negritado, com campo de assinatura específica.

• Distrato da compra de imóvel na planta: retenções, devoluções e penalidades

O ponto de maior discórdia com relação aos contratos de compra e venda de imóvel na planta é o que acontece caso o consumidor opte por não seguir adiante com a compra. Chamamos isso de distrato: o desfazimento contratual por opção e acordo das partes.

A controvérsia sempre gira em torno de quanto do valor pago pode ser retido pela incorporadora e quando o restante deve ser devolvido. Isso é da mais alta importância: ao vender uma unidade, o incorporador precisa usar o dinheiro para as obras. Se alguém desiste da compra, isso prejudica o andamento dos trabalhos, e isso é muito agravado se houver a obrigação de devolver rapidamente a maioria do que foi pago.

Nesse contexto, qual é o limite legal de retenção no distrato de imóvel na planta?

A disciplina legal do distrato avançou muito com o art. 67-A da Lei 4.591/64, mas a insegurança jurídica ainda é significativa. A Lei dos Distratos (Lei nº 13.786/18) disciplinou expressamente o tema e previu duas possibilidades:

1. Se a incorporação não tiver patrimônio de afetação, o incorporador pode reter no máximo 25% do que foi pago, devendo devolver o restante em até 180 dias;
2. Se tiver patrimônio de afetação, pode reter até 50% e devolver até 30 dias após a emissão do habite-se, ou seja, apenas após a conclusão das obras

Como destacado no tópico anterior, a comissão de corretagem comprovadamente repassada à corretora também não deve ser devolvida, desde que conste claramente no contrato.

Ainda, se o imóvel já tiver sido entregue, o incorporador pode reter os valores referentes aos impostos e cotas condominiais, bem como uma taxa de fruição de 0,5% do valor do bem para cada mês em que ele esteve à disposição do comprador.

A disciplina da lei privilegia a segurança jurídica e o bem coletivo de todos os adquirentes. Apesar disso, sua aplicação sempre foi muito controvertida nos tribunais.

No segundo semestre de 2025, o STJ infelizmente enterrou todas essas previsões e afastou a Lei dos Distratos em prol do Código de Defesa do Consumidor (REsp 2.106.548/SP, 2.117.412/SP, 2.107.422/SP e 2.111.681/SP).

De acordo com a “nova” orientação, o incorporador pode reter no máximo 25% dos valores já pagos, considerando todas as retenções, exceto a taxa de fruição. Ainda, deve devolver o restante imediatamente.

A decisão é um retrocesso grave para o mercado habitacional brasileiro. Contudo, as incorporadoras precisam se adaptar e observar esses percentuais e prazos para evitar condenações judiciais.

Logo, o formato mais seguro, atualmente, é prever retenção de no máximo 25% em caso de distrato. Além disso, manter sempre uma reserva de caixa para devolver com prontidão os valores restantes.

Assim como os detalhes sobre a comissão de corretagem, as consequências do distrato devem estar previstas em destaque negritado, com campo específico para assinatura.

• Prazo de obra, prazo de tolerância e atraso na entrega da incorporação imobiliária

O prazo de obra é outro ponto que exige precisão. A lei permite uma tolerância de até 180 dias, sem penalidade, desde que essa tolerância esteja prevista claramente no contrato. Essa margem funciona como proteção natural contra atrasos que são inerentes à construção civil, como questões climáticas, entraves de fornecedores e demandas administrativas.

Se o prazo de tolerância é ultrapassado, o adquirente pode rescindir o contrato e receber tudo de volta, ou optar pela manutenção da relação, recebendo compensação mensal de um por cento sobre o valor pago.

Em qualquer caso, é possível ao consumidor ajuizar ação requerendo danos materiais e danos morais. A melhor forma de conter esse risco é manter uma relação transparente e aberta com os adquirentes, mantendo-os informados sobre o andamento das obras e prestando-lhes o apoio necessário.

4. Conclusão

O contrato de compra e venda de imóvel na planta é uma peça central na estrutura jurídica e econômica de qualquer incorporação. Ele organiza expectativas, reduz riscos e protege tanto o adquirente quanto o próprio empreendimento. Na prática, é esse contrato que define se a incorporação terá um relacionamento saudável com os adquirentes ou se estará exposta a litígios constantes

Quando bem elaborado, contribui para a previsibilidade financeira da obra e para a confiança do mercado. Para as incorporadoras, investir em contratos claros e tecnicamente sólidos é parte essencial para a viabilização do negócio.

O alto índice de judicialização e a postura errante dos tribunais são riscos a que o incorporador precisa se adaptar. A melhor maneira de se proteger dessa insegurança é com contratos e relacionamentos transparentes, claros e detalhados.