Permuta na incorporação imobiliária: tudo que você precisa saber

Se você quer começar um projeto de incorporação imobiliária, um dos primeiros passos é encontrar um terreno e captá-lo para o seu empreendimento. Por outro lado, se você é dono de um terreno com potencial para sediar uma incorporação, esse é um caminho muito lucrativo. Em qualquer dos casos, você precisa entender profundamente o que é a permuta na incorporação imobiliária.

A forma mais comum de obter um terreno para fazer uma incorporação imobiliária é permutá-lo por uma ou mais unidades futuras do empreendimento. Ou seja, o dono do terreno (“terrenista” ou “terreneiro”) dá seu imóvel e, posteriormente, recebe as unidades a serem construídas.

Isso costuma ser lucrativo para as duas partes. De um lado, o incorporador não precisa desembolsar o valor do terreno já no início do projeto. De outro, o proprietário tende a receber uma quantia muito superior do que receberia se simplesmente vendesse o imóvel.

Uma permuta mal feita pode gerar insegurança, conflitos e prejuízos sérios mais à frente. É muito importante entender claramente cada modalidade de permuta na incorporação imobiliária, seu funcionamento e suas características próprias.

Cada forma de permuta possui vantagens, desvantagens e formas de funcionamento específicas. Para escolher a ideal para o seu negócio, você precisa entender isso com clareza.

Nesse artigo, trataremos das principais formas de “permutar” o terreno por unidades futuras do empreendimento. Usamos a palavra entre aspas, porque nem sempre o negócio é uma verdadeira permuta, apesar de o termo ser usado em sentido para amplo.

A permuta na incorporação imobiliária pode ser física ou financeira, pode ter ou não uma “torna”, pode se dar por meio de uma permuta propriamente dita, uma SPE ou uma SCP. Caso você não tenha entendido, não se preocupe. Ao final deste artigo, você saberá analisar com segurança a melhor opção para as suas necessidades.

O que é uma incorporação imobiliária

Antes de qualquer coisa, precisamos esclarecer o que é uma incorporação. Já escrevemos mais a fundo sobre isso, caso você deseje entender melhor do que se trata.

Em resumo, incorporação imobiliária é o processo por meio do qual você pode criar um empreendimento imobiliário e vender os imóveis “na planta”. Somente com uma incorporação imobiliária é possível vender imóveis antes de serem construídos ao público consumidor.

Como isso requer bastante confiança, a legislação regulamenta a fundo todo o processo, e tudo deve ser formalizado e autorizado antes de que o incorporador possa ir ao mercado.

A principal regra sobre o tema é a Lei nº 4.591/64. Ela estabelece as obrigações e os direitos do incorporador, desde o início do projeto até o pós-vendas. Mas a lei sozinha não dá uma imagem clara de qual é o passo a passo da incorporação imobiliária.

Passo a passo da incorporação imobiliária

O ciclo de uma incorporação imobiliária é bastante longo. São várias etapas diferentes desde o início do projeto até a entrega das chaves, e ainda não acaba por aí.

Se você ainda não conhece o passo a passo da incorporação, nós também já fizemos um artigo sobre isso. Nele, explicamos cada uma das etapas pelas quais o empreendimento passa. Assim, você conseguirá ficar bem situado e entender exatamente o que deve ser feito em cada momento.

A permuta do terreno na incorporação imobiliária é um dos primeiros passos na jornada do incorporador. Para o dono do terreno, é o momento de seu efetivo ingresso no empreendimento.

As várias formas de permuta na incorporação imobiliária

Nós usamos muito o termo permuta em sentido amplo para nos referir a diversos tipos de operação com a finalidade de efetuar essa “troca” do terreno pelas unidades futuras do empreendimento ou por valores equivalentes a elas.

Embora seja costume falar sempre em “permuta”, é importante saber que a maioria dessas modalidades não são verdadeiras permutas. São operações com diferentes naturezas jurídicas, que possuem efeitos semelhantes – mas não iguais – a uma permuta propriamente dita.

As formas mais usuais de permuta na incorporação imobiliária são as seguintes:

– Permuta física

– Permuta financeira

– Criação de uma Sociedade de Propósito Específico (SPE)

– Criação de uma Sociedade em Conta de Participação (SCP)

Nas permutas física e financeira, pode haver ou não um pagamento em dinheiro, chamado de “torna”, que tem implicações importantes com relação a tributos.

Permuta física

A permuta física é a permuta propriamente dita, como prevista no artigo 533 do Código Civil. Por meio dela, o dono do terreno troca seu imóvel por unidades futuras do empreendimento.

A permuta pode ser pode unidades específicas (por exemplo, pelas unidades 101, 201 e 301) ou por um percentual da área construída do empreendimento (por exemplo, 15% da futura área construída).

Isso é feito por meio de uma escritura pública, que deverá ser registrada na matrícula do imóvel posteriormente. Antes da escritura em si, é recomendável fazer um contrato particular de permuta ou de promessa de permuta. Nele, as partes poderão especificar as condições para que firmem o negócio definitivo.

Com certa frequência, as partes não fazem uma escritura pública de permuta propriamente dita. Um arranjo comum é a lavratura de uma escritura pública de compra e venda quitada, seguida de uma confissão de dívida detalhando o pagamento com unidades do futuro empreendimento. Pode parecer complexo, mas isso facilita na obtenção de financiamento para construção e evita algumas burocracias adicionais junto aos cartórios.

Fazer um contrato prévio é recomendável porque a escritura pública só será necessária de fato quando do registro do memorial de incorporação. Antes disso, porém, há alguns passos importantes que dependem de o terreno já estar bem “amarrado”. Por exemplo, a definição dos projetos definitivos de arquitetura e auxiliares e a obtenção do alvará de construção e de eventuais licenças ambientais.

Se você não entendeu direito essas etapas, recomendo fortemente que leia nosso artigo sobre o passo a passo da incorporação imobiliária. Tudo vai ficar mais claro! Depois volte aqui e continue lendo este artigo.

E como fica a tributação?

Uma grande questão para o proprietário do terreno é a tributação. Para transferir o imóvel, será necessário pagar ITBI, que normalmente é de 2% sobre o seu valor. Normalmente, esse custo é por conta do empreendedor.

Quando vender as unidades que recebeu, o proprietário deverá pagar imposto de renda sobre o ganho de capital. Para pessoas físicas, em regra esse tributo será de 15% sobre a diferença do valor do terreno e o das unidades. Ou seja, a permuta física costuma a impor uma carga tributária elevada para o dono do terreno.

Dito isso, aqueles que possuem terrenos há muitos anos podem receber um desconto significativo nesse imposto – inclusive a isenção total para imóveis adquiridos até 1969. Esses fatores de redução estão previstos no artigo 18 da Lei 7.713/1988 e no artigo 40 da Lei 11.196/2005.

Ainda, caso as unidades recebidas sejam mantidas para renda em vez de vendidas, o terrenista não precisa pagar imposto algum.

O terrenista deve ficar atento a esse tipo de situação e analisar qual a melhor opção para a sua realidade.

Pagamento em dinheiro: a “torna”

É bastante comum que, além das unidades no futuro, o dono do terreno queira receber algum valor em dinheiro no momento do fechamento do contrato. Esse pagamento se chama “torna”.

Por exemplo, o proprietário de um terreno de 1 milhão pode receber duas unidades do empreendimento na hora do registro do memorial de incorporação ou da entrega das chaves e, ainda, um pagamento de 200 mil na assinatura do contrato ou da escritura de permuta.

Isso é comum e não descaracteriza a permuta, desde que a torna não represente mais de 50% do valor da negociação.

É importante se atentar que o proprietário deverá recolher imposto de renda sobre o valor referente à torna, proporcionalmente ao valor total da operação. Esse cálculo depende de uma análise mais cuidadosa a partir da Instrução Normativa nº 107/1988 da Receita Federal.

Permuta financeira

Uma alternativa ao recebimento das próprias unidades é a troca do terreno por um percentual do valor das vendas futuras – VGV (valor geral de vendas). Assim, o terrenista pode receber, por exemplo, 15% do valor da venda de cada unidade.

Para o incorporador, a principal vantagem é que nenhuma das unidades ficam “presas” à permuta. O dono do terreno, do seu lado, não precisa se preocupar em vender os imóveis que receberia.

Ela não é uma verdadeira permuta, porque não existe uma troca de bens da mesma natureza. Seus efeitos são semelhantes, mas não teremos um contrato de permuta. Será uma compra e venda, com algumas operações jurídicas específicas em seguida.

E como fica a tributação?

Além do inescapável ITBI, esse formato pode acabar gerando o aumento da carga tributária, que deverá ser paga tanto pelo empreendedor, como pelo dono do terreno.

Isso porque a incorporadora deverá pagar impostos sobre todo o valor da unidade vendida, que inclui o percentual a ser repassado ao terrenista.

Este, por sua vez, também precisará pagar imposto de renda sobre o ganho de capital que obtiver com sua fatia do VGV – tomando como base o valor do terreno dado à incorporação.

Veja-se que, em uma permuta física, as unidades repassadas ao terrenista não serão objeto de tributação. O imposto de renda somente será devido quando ele as vender e realizar seu lucro com o empreendimento.

Na permuta financeira – que na verdade é uma compra e venda com remuneração variável –, todas as unidades serão vendidas e tributadas. O dono do terreno terá direito a um percentual da receita, já descontados esses tributos. Ainda, terá que pagar imposto de renda sobre o ganho de capital auferido.

O assunto foi esclarecido pela Receita Federal na Solução de Consulta COSIT 89/2025, que excluiu qualquer dúvida sobre a tributação nessas operações.

O formato pode fazer sentido, mas depende de cálculo cuidadoso e de sopesar com atenção os prós e contras de sua adoção.

Sociedade de propósito específico – SPE

As chamadas estruturas societárias são formas mais modernas de estruturar a permuta na incorporação imobiliária. Principalmente para os donos dos terrenos, elas podem apresentar vantagens significativas quando comparadas às permutas físicas ou financeiras.

Uma possibilidade é a criação de uma SPE, sociedade de propósito específico. Também não é uma permuta propriamente dita, mas outro arranjo que permite a troca do terreno por unidades futuras ou por percentual do VGV.

Nessa modalidade, a incorporadora e o terrenista criam uma sociedade limitada, com o propósito específico de promover o empreendimento imobiliário.

O dono do terreno integraliza o capital social com o imóvel, ou seja, transfere-o para o patrimônio da sociedade. Por sua vez, a incorporadora fica responsável por executar o empreendimento.

No final, o terrenista recebe suas unidades ou percentual do VGV como dividendos, na condição de sócio. Isso é bastante vantajoso, na medida em que os dividendos são isentos de imposto de renda – pelo menos até 2025.

A SPE é uma sociedade limitada comum, mas com uma finalidade vinculante às suas atividades. Seu contrato social deixará claro qual o seu objetivo, e qualquer ação em sentido diverso poderá ser anulada, com responsabilização de quem a praticou. Assim, as partes podem ter certeza de que a sociedade somente será utilizada para levar adiante o empreendimento.

Nesse formato as partes são verdadeiros sócios, com as vantagens e desvantagens que isso significa.

O terrenista poderá ter mais atribuições e mais possibilidade de influenciar nas decisões relativas ao empreendimento. De outro lado, fica sujeito a sofrer eventuais responsabilizações referentes às atividades, como trabalhistas, tributárias e relativas a direito do consumidor.

Ainda, eventuais dívidas e processos contra o terrenista poderão afetar a sociedade como um todo. Por isso, é crucial verificar as circunstâncias jurídicas do proprietário e garantir que não possui pendências importantes.

Como se vê, esse formato somente faz sentido se o proprietário do terreno desejar ter participação efetiva na condução do empreendimento e tiver conhecimento ou assessoria técnica para tanto.

E como fica a tributação?

Esse formato costuma a ser bastante vantajoso em termos tributários, sobretudo para o dono do terreno.

No momento da integralização, será necessário pagar o ITBI sobre o valor do imóvel. Esse imposto é devido em praticamente todos os arranjos, e dificilmente será evitado.

Por outro lado, os rendimentos destinados ao terrenista serão distribuídos como dividendos. Pelo menos até 2025, estes são isentos de tributação. Isto é, o dono do terreno deixa de arcar com o pesado imposto de renda sobre o ganho de capital. Sem dúvida, uma grande economia.

Sociedade em conta de participação – SCP

Uma alternativa à criação de uma SPE é a SCP. Essa é uma forma de obter as vantagens tributárias da SPE sem criar um envolvimento tão grande entre as partes nem expor o patrimônio de uma aos possíveis problemas da outra.

Embora se chame sociedade em conta de participação, a SCP não é uma pessoa jurídica nova. É basicamente uma relação de investimento entre um “sócio” que aporta patrimônio e outro que executa a atividade – no caso, a incorporação imobiliária.

O proprietário do terreno aportará o imóvel na sociedade e será um “sócio oculto” ou “sócio investidor”. Ele não constará em nenhum contrato público, não será conhecido por terceiros, nem poderá ter qualquer envolvimento na atividade social.

Por sua vez, a incorporadora será a “sócia ostensiva”. Ela ficará responsável por conduzir todo o empreendimento, sem interferência do terrenista. Somente ela poderá responder perante terceiros ou sofrer qualquer responsabilização decorrente das atividades.

Esse aporte do terreno não é feito por meio de integralização do capital social. A SCP não é uma pessoa jurídica nova, mas basicamente um contrato firmado entre o terrenista e a incorporadora. Por isso, o aporte costuma a ser feito por meio de um contrato de compra e venda seguido de algumas operações específicas.

Ao final, o proprietário do terreno também receberá sua remuneração por meio de dividendos, isentos de tributação. A forma de seu pagamento deverá ter sido claramente definida no contrato para a criação da SCP, e poderá envolver percentual do VGV ou entrega de unidades.

Assim, a SCP faz mais sentido para a incorporadora que não deseja interferência do terrenista no empreendimento. De igual modo, é mais favorável aos proprietários que não possuem experiência ou assessoria técnica para participar da condução do negócio.

Veja-se que, nesse caso, o risco assumido pelo terrenista é equivalente àquele de uma permuta propriamente dita. No entanto, sua remuneração é isenta de imposto de renda, o que costuma conferir rentabilidade muito superior ao investimento.

E como fica a tributação?

A tributação na SCP é igual à da SPE. Como o aporte do terreno se dá por uma compra e venda, será necessário pagar o ITBI nesse momento.

Posteriormente, os resultados devidos ao terrenista serão distribuídos a título de dividendos que, até 2025, são isentos de imposto de renda.

A parcela do terrenista também poderá ser paga por meio da entrega de unidades, desde que tudo esteja muito bem registrado contabilmente.

A Receita Federal também já emitiu pronunciamento detalhando a forma de apuração tributária nesse tipo de arranjo, por meio da Solução de Consulta COSIT 56/2019.

Garantias ao dono do terreno

Um ponto de atenção e que costuma gerar receio aos donos dos terrenos na hora de efetivar a permuta na incorporação imobiliária são as garantias. Como saber que o terreno dado à incorporadora reverterá de fato nas promessas de lucro?

Em primeiro lugar, é preciso encarar a realidade de que, uma vez dado o imóvel ao empreendimento, será extremamente difícil tomá-lo de volta, mesmo que as promessas do contrato acabem não sendo cumpridas. Portanto, embora a retomada não seja impossível, o dono do terreno deve trabalhar com a noção de que não terá o terreno de volta.

Isso porque a Lei de Incorporações obriga o incorporador a possuir um terreno livre e desimpedido para uso. Logo, disposições que concedam ao terrenista grandes possibilidades de retomar o bem costumam a inviabilizar o empreendimento.

Para lidar com isso e possibilitar a realização do negócio, há diversas possibilidades de garantia para dar segurança ao terrenista e permitir que a empreendedora trabalhe o empreendimento sem grandes entraves. Vamos falar brevemente de três delas.

Garantia real: uma forma muito comum e bastante segura é que a incorporadora destine algum outro imóvel em seu patrimônio como garantia ao negócio. Caso o empreendimento dê errado, o dono do terreno poderá executar esse bem para receber o valor devido a si.

Seguro performance: essa é a modalidade mais moderna para garantir o terrenista, embora tenha um custo significativo. Por meio desse seguro, o dono do terreno pode ter certeza de que receberá determinado valor previsto no contrato, mesmo que o empreendimento não vá para frente ou não tenha o resultado esperado.

Alienação fiduciária de cotas: por esse formato, o terrenista recebe em garantia as próprias cotas sociais da incorporadora. Assim, em caso de descumprimento das obrigações, poderá assumir a própria condição de sócio e dar sequência ao empreendimento por si próprio.

Existem outras possibilidades de garantia, e há estruturas contratuais que podem ser bastante complexas para garantir que ambas as partes cumpram suas obrigações e não sejam prejudicadas por eventuais problemas. É sempre essencial avaliar o que faz mais sentido em cada situação específica.

Conclusão

Agora você já sabe as principais formas de permutar um terreno em uma incorporação imobiliária. Como vimos, cada modalidade tem suas vantagens e desvantagens. Não existe opção superior. Tudo depende das características específicas de cada empreendimento e da relação entre o terrenista e a incorporadora.

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